Τα νέα δεδομένα τόσο της τεχνολογικής εξέλιξης, όσο και της ψηφιοποίησης, επιδρούν σημαντικά τόσο στη λειτουργία των σύγχρονων εταιρειών, όσο και στους διαφορετικούς κλάδους.  Ιδιαίτερα παλαιότερα, ο χώρος της επικοινωνίας και του Μάρκετινγκ γενικότερα, περιοριζόταν σε πολύ μεγάλο βαθμό σε καταναλωτικά αγαθά της πρώτης γραμμής, στα οποία η συναλλαγή γίνεται μεταξύ της επιχείρησης και τελικού καταναλωτή (B2C). Οι περισσότερες εταιρείες, που δεν απευθύνονται άμεσα σε καταναλωτές, παρέμεναν σχετικά αδρανείς μη θέτοντας, ως άμεση προτεραιότητα τους, ολοκληρωμένες επικοινωνιακές στρατηγικές. Όμως, με τη ραγδαία ανάπτυξη του Ψηφιακού Μάρκετινγκ και τα νέα τεχνολογικά δεδομένα, παρατηρούμε ολοένα και περισσότερες τέτοιου είδους ενέργειες, να αξιοποιούνται από εταιρείες που δεν απευθύνονται άμεσα σε καταναλωτές αλλά σε άλλες επιχειρήσεις. Στο συγκεκριμένο άρθρο, θα αναλύσουμε, τι ακριβώς είναι η έννοια του B2B, αλλά και πως μπορούν τέτοιου είδους εταιρείες να εξελιχθούν σημαντικά μέσα από στρατηγικές ψηφιακού μάρκετινγκ.

Τι είναι εννοούμε όταν λέμε ότι μια εταιρεία είναι B2B;

Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε επίπεδο B2B, είναι εκείνες που η δραστηριότητα τους, δεν επηρεάζει άμεσα τους καταναλωτές αλλά, διαφορετικές εταιρείες. Πιο συγκεκριμένα, ο ακριβής ορισμός της φράσης, είναι Business to Business και οι συναλλαγές, γίνονται μεταξύ των εταιρειών και όχι με καταναλωτές. Τις περισσότερες φορές, οι συναλλαγές τύπου χονδρική είναι πιο πιθανό να είναι B2B, ενώ αντίθετα επιχειρήσεις B2C, βασίζονται περισσότερο σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο λιανικής. 

B2Β Μάρκετινγκ

Σήμερα με την τόσο καταλυτική παρουσία του διαδικτύου και της γενικότερης ψηφιοποίησης σε όλους τους τομείς και κλάδους, ο χώρος του μάρκετινγκ έχει αλλάξει σημαντικά και το ψηφιακό μάρκετινγκ έχει πάρει μια πιο κυρίαρχη θέση. Μια από τις πιο πρόσφατα αναδυόμενες και συνεχώς εξελισσόμενες μορφές μάρκετινγκ, είναι το B2B μάρκετινγκ, το οποίο σχετίζεται άμεσα με τη στόχευση των πελατών. 

Η έννοια του B2B μάρκετινγκ, δεν περιορίζεται μόνο στην εύρεση και τη δημιουργία δυνητικών πελατών, αλλά είναι κάτι περισσότερα. Μέσα από αυτού του είδους το μάρκετινγκ και από στοχευμένες ενέργειες, μια εταιρεία ωθεί την καλλιέργεια και την διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες της και την οικοδόμηση εμπιστοσύνης μαζί τους μέσω εξατομικευμένων αλληλεπιδράσεων. Το B2B Μάρκετινγκ ακόμη, εστιάζει πολύ,  στη δημιουργία σχέσεων μεταξύ των εταιρειών, ώστε να μπορούν να συνεργαστούν για την επίτευξη αμοιβαίων στόχων, την αύξηση των κερδών τους και ταυτόχρονα να καλλιεργηθεί ένα υγιές εργασιακό κλίμα. Τα νέα δεδομένα με την εξέλιξη του ψηφιακού Μάρκετινγκ, δημιουργούν ολοένα και περισσότερες ευκαιρίες, για τις εταιρείες που δεν απευθύνονται άμεσα στον καταναλωτή αλλά με πιο  έμμεσο τρόπο. Ιδίως τα τελευταία χρόνια παρατηρείται πολύ έντονη κινητικότητα και αξιοποίηση τέτοιων επικοινωνιακών ενεργειών από B2B εταιρείες οι οποίες μπορούν πλέον να έρθουν σε μια πιο ουσιαστική επικοινωνία με το κοινό τους. 

Το μάρκετινγκ B2B αφορά τις σχέσεις ιδίως και όχι τις συναλλαγές. Εστιάζει περισσότερο, στο πώς το προϊόν ή η υπηρεσία μιας επιχείρησης, μπορεί να βοηθήσει στην ουσιαστική επίλυση των προβλημάτων των πελατών και να τους διευκολύνει. Επομένως, οι επαγγελματίες του B2B μάρκετινγκ, αναπτύσσουν περισσότερο στρατηγικές που θέτουν σε επίκεντρο τον πελάτη και με τον τρόπο αυτό βοηθούν τις επιχειρήσεις να μεγιστοποιήσουν τις ευκαιρίες για ανάπτυξη. 

Το μάρκετινγκ από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) έχει αρκετές διαφορές και διακυμάνσεις σε σύγκριση με το μάρκετινγκ στο ευρύ κοινό (B2C). Διαθέτει έναν πιο συμβουλευτικό χαρακτήρα και λιγότερο πιεστικό, δίνοντας μεγαλύτερη έμφαση στην οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης και σεβασμού με τους υποψήφιους πελάτες. Ο σκοπός αυτού του είδους μάρκετινγκ, δεν είναι να προωθήσει άμεσα πωλήσεις,  αλλά μάλλον να αποκαλύψει πιθανές λύσεις που θα βοηθήσουν την επιχείρηση του υποψήφιου πελάτη να αναπτυχθεί. 

Γιατί οι εταιρείες B2B αξιοποιούν το μάρκετινγκ περιεχομένου

Όπως αναφέραμε και παραπάνω, η ψηφιακή πτυχή του μάρκετινγκ, έχει δημιουργήσει νέες αξιοποιήσιμες ευκαιρίες για τις B2B εταιρείες και συγκεκριμένα, το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι ένα σημαντικό εργαλείο του. Είναι μια στρατηγική που χρησιμοποιείται για τη δημιουργία και τη διατήρηση ενός πιο πιστού κοινού, βάσει ενός ευχάριστου και χρήσιμου περιεχομένου. Η σωστή δημιουργία περιεχομένου, η οποία είναι καλά εστιασμένη στο κοινό το οποίο απευθύνεται, μπορεί να βοηθήσει σημαντικά μια εταιρεία να βελτιώσει την online παρουσία της και την επωνυμία της συνολικότερα. 

Η άνοδος συγκεκριμένα, του μάρκετινγκ περιεχομένου στο κομμάτι των  B2B επιχειρήσεων,  δεν αποτελεί έκπληξη. Οι εταιρείες αυτές μπορούν να επωφεληθούν σημαντικά από αξιόλογες στρατηγικές περιεχομένου, για αυτό άλλωστε είναι τόσο δημοφιλείς και χρησιμοποιούνται ευρέως. Συγκεκριμένα, οι ορθές πρακτικές SEO, μπορούν να κάνουν θαύματα για εταιρείες οι οποίες λόγω δραστηριότητας, δεν μπορούν να απευθυνθούν άμεσα στους καταναλωτές. Η δυνατότητα να μπορεί μέσω του σωστού περιεχομένου, μια εταιρεία να ανέβει όσο το δυνατόν περισσότερο στις μηχανές αναζητήσεις, συμβάλλει σημαντικά στην απόκτηση και τη διατήρηση νέων πελατών αλλά και στην αναγνωσιμότητα της. Ακόμη το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να  αξιοποιηθεί και σε καμπάνιες που δεν εστιάζουν στην δραστηριότητα ή την προϊοντική γκάμα ενός οργανισμού αλλά σε ενέργειες κοινωνικές ή εταιρικής υπευθυνότητας γενικότερα. Με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο προωθείται η επωνυμία της εταιρείας, αλλά και η ίδια μπορεί να επικοινωνεί διαφορετικές κοινωνικές της ενέργειες. 

Εmail Μάρκετινγκ σε B2B στρατηγικές επικοινωνίας

Το email μάρκετινγκ, είναι μια από τις πιο δημοφιλής μορφές ψηφιακού μάρκετινγκ σήμερα. Η επαφή με το κοινό μέσω newsletter είναι από τους πιο αποτελεσματικούς, καθώς μπορεί μια εταιρεία να επικοινωνήσει με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες της, με έναν πιο διαδραστικό και ποιοτικό τρόπο. Μια εταιρεία, μπορεί εύκολα και σε συχνή βάση να κρατά ενήμερο το κοινό της για όλα τα νέα δεδομένα και τις εξελίξεις της. Το email marketing και πάλι σχετίζεται με το μάρκετινγκ περιεχομένου που αναφέρθηκε πιο πάνω, μέσα από αυτό οι εταιρείες μπορούν να ενισχύσουν και να χτίσουν μια επικοινωνία με το κοινό τους και παράλληλα με κατάλληλες κινήσεις, να αυξήσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπο τους. Για να έχουν οι εταιρείες, μια καλή απόδοση, συστήνεται να δημιουργήσουν ένα επαγγελματικό πρότυπο email 5 ημερών.

4 Συμβουλές για πιο αποδοτική σχεδίαση στρατηγικών μάρκετινγκ για B2B εταιρείες

Είναι πολύ βασικό προτού κάποια εταιρεία να εκτελέσει κάποια ενέργεια, να έχει σχεδιάσει μια ολοκληρωμένη στρατηγική μάρκετινγκ, προκειμένου το φτάσει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Προτού μια εταιρεία προχωρήσει στη σχεδίαση κάποιας στρατηγικής είναι καλό να λάβει υπόψιν της τα εξής:

1) Να έχει ξεκάθαρη εικόνα για την αγορά-στόχο στην οποία θα εστιάσει

2) Μέσα από έρευνα να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για το κοινό-στόχο καθώς και ποιες είναι οι ανάγκες του

3) Να είναι σε θέση να γνωρίζει τα ισχυρά αλλά και τα πιο αδύναμα στοιχεία της επιχείρησης

4) Να παραμένει ενήμερη για τις νέες εξελίξεις, προκειμένου να μπορεί να αξιοποιεί όσο το δυνατόν περισσότερα εργαλεία και μεθόδους που μπορεί να αξιοποιήσει.

Συμπέρασμα

Οι επιχειρήσεις B2B, καλύπτουν ένα πολύ μεγάλο μέρος της αγοράς και είναι πολύ σημαντικό να ανακαλύπτουν τρόπους με τους οποίους μπορούν να επικοινωνούν με το ευρύτερο κοινό, ακόμα και αν δεν απευθύνονται άμεσα σε αυτό. Καθώς οι επιχειρήσεις εξαρτώνται όλο και περισσότερο από την τεχνολογία για πολλές λειτουργίες τους, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι έχει αναπτυχθεί ιδιαίτερα και το μάρκετινγκ σε B2B εταιρείες, καθώς μπορούν με νέους τρόπους να μεταφέρουν το μήνυμα τους και να πετυχαίνουν τους στόχους τους. Η μετατόπιση της εστίασης από πιο παραδοσιακές μεθόδους, όπως η διαφήμιση μέσων, σε πιο ψηφιοποιημένες και διαδραστικές μεθόδους έχει γίνει ένα τεράστιο μέρος του εταιρικού τοπίου.

Το μάρκετινγκ B2B είναι ένας τομέας όπου η προσοχή στρέφεται περισσότερο,  στο κοινό-στόχο παρά στα δημογραφικά και ψυχογραφικά του δεδομένα. Έτσι, μια επιχείρηση Β2Β θα πρέπει να επικεντρωθεί σε αυτά τα δεδομένα για να δημιουργήσει μια δομημένη στρατηγική που θα έχει απήχηση στο κοινό-στόχο της. Μια στρατηγική προσέγγιση καθορίζει την εικόνα της εταιρείας για την παγκόσμια αγορά δίνοντας ένα σαφές μήνυμα για το τι πρεσβεύει και ποιες είναι οι αξίες της. Είναι σημαντικό για μια επιχείρηση να αξιοποιήσει διαφορετικούς τρόπους με τους οποίους  μπορεί να ενσωματώσει την επωνυμία της σε κάθε πτυχή της επιχείρησης, από το σχεδιασμό προϊόντων μέχρι και την πρόσληψη εργαζομένων.

Μια σύγχρονη στρατηγική μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να χτίσουν μια καλή εικόνα γύρω από την επωνυμία τους και τελικά να επικοινωνήσει πιο άμεσα με το επιθυμητό κοινό.